Qué es la captación inmobiliaria
Es el trabajo de conseguir que los propietarios te encarguen la venta o el alquiler de su inmueble. Termina con una hoja de encargo firmada, en exclusiva o sin ella, y con un precio de salida acordado.
Se parece más a vender un servicio que a vender un piso: el propietario elige a quién confía su casa. Por eso pesa más lo que puedes enseñarle que lo que le cuentas de ti.
Elige una zona y trabájala
Elige unas calles donde puedas ser la agencia que todo el mundo conoce: donde tienes la oficina, donde ya has vendido o donde hay más movimiento.
- Conoce lo que hay a la venta: qué pisos, a qué precio y cuánto tiempo llevan anunciados.
- Hazte ver: escaparate al día, carteles de «se vende» con un QR que lleve a la página del piso y buzoneo con algo útil, como los precios de la zona, en lugar de un folleto genérico.
- Habla con quien sabe qué se mueve: porteros, administradores de fincas y comercios del barrio.
Con un QR distinto en cada cartel sabes cuántas personas lo escanean en esa calle.
De dónde salen los propietarios
| Fuente | Cómo funciona | Ten en cuenta |
|---|---|---|
| Clientes y recomendados | Compradores y vendedores con los que ya has trabajado, y quien ellos te recomiendan | Suele ser la fuente más fiable y la más descuidada: llama a tus antiguos clientes una vez al año |
| Tu web y Google | Un formulario de valoración y tu ficha de empresa con reseñas | Contesta el mismo día, con una valoración razonada |
| Particulares que anuncian | Propietarios que publican su piso sin agencia | Contacta por el canal que ofrecen, preséntate y no insistas |
| Tu zona | Carteles, escaparate, buzoneo y relación con el barrio | Funciona a medio plazo y pide constancia |
| Colaboradores | Administradores de fincas, gestorías y despachos | Acordad por escrito cómo os pasáis contactos y respetad la protección de datos |
Llamadas a particulares. Desde el 29 de junio de 2023, la Ley General de Telecomunicaciones reconoce el derecho a no recibir llamadas comerciales no deseadas: hace falta el consentimiento previo de la persona u otra base legal del RGPD. La AEPD lo desarrolla en su Circular 1/2023. Si tienes dudas, consúltalo con tu asesor.
La visita de valoración
Es la reunión que decide el encargo. Llega con el trabajo hecho:
- Comparables: pisos parecidos a la venta en la zona y, si los tienes, los que se han vendido y a qué precio.
- Una horquilla de precio razonada, con lo que suma y lo que resta de este piso.
- Un plan para su piso: fotos, vídeo, portales, redes y carteles, y cada cuánto le vas a informar.
- Ejemplos reales: un anuncio tuyo, un vídeo y un informe que hayas enviado a otro propietario.
El propietario habrá oído a otras agencias decir que venden rápido. Lo que pocas veces le enseñan es cómo se le va a informar. Llévale un informe de ejemplo: es algo que puede comprobar.
Cómo proponer la exclusiva
Pedir la exclusiva sin ofrecer nada a cambio suena a querer atar al propietario. Plantéala como un compromiso de las dos partes:
- Qué haces tú: el plan de marketing por escrito, con fechas.
- Cómo le informas: el informe cada semana o cada quince días, y una llamada si algo cambia.
- Cuánto dura: un plazo razonable, con una revisión del precio a mitad si no hay visitas.
- Cómo se sale: qué pasa si no cumples lo que has prometido.
Pon todo esto en la hoja de encargo. Las condiciones, la duración y los honorarios tienen que quedar claros para los dos; si dudas de la redacción, que la revise tu asesor.
Sin exclusiva también se puede trabajar, pero con varias agencias anunciando el mismo piso el comprador ve precios y fotos distintos, y nadie quiere invertir en vídeo o en publicidad para un piso que puede vender otro.
El informe del propietario: lo que retiene el encargo
Cuando un propietario cambia de agencia, a menudo es porque no sabe qué está pasando con su piso. Un buen informe responde a sus preguntas antes de que llame:
| Dato | Qué le dice |
|---|---|
| Visitas al anuncio y reproducciones del vídeo | Si el piso se ve |
| Contactos y de dónde vienen | Si quien lo ve se interesa |
| Visitas al piso | Si el interés llega a la puerta |
| Opiniones de quienes lo han visitado: precio, estado e interés | Qué falla, dicho por compradores |
| Lo que has hecho en el periodo | Que estás trabajando su piso |
Con esos datos cambia la conversación del precio. Si hay muchas visitas al anuncio y pocos contactos, el problema está en el precio o en las fotos. Si hay visitas al piso y nadie hace una oferta, las opiniones dicen por qué.
Con el Panel Pro, Zaedra prepara este informe solo, por piso y con tu marca: visitas a la página del piso, escaneos de cada QR, reproducciones, contactos y opiniones de los últimos 30 días. Lo mandas por WhatsApp o por email, y el propietario no ve tus otros pisos ni tu pack. Más detalles en la portada de Zaedra.
Qué medir en captación
- Valoraciones hechas al mes y cuántas acaban en encargo.
- Qué parte de los encargos son en exclusiva.
- De dónde vino cada encargo: recomendación, web, cartel, particular o colaborador.
- Encargos que renuevas al vencer y los que pierdes, con el motivo.
Con tres o cuatro meses de datos sabrás qué fuente te trae propietarios y dónde poner el tiempo. Para el resto del marketing de la agencia, tienes la guía de marketing inmobiliario.
Preguntas frecuentes
¿Es mejor captar en exclusiva?
Para la agencia, sí: puedes invertir en el piso sabiendo que lo vas a vender tú. Para el propietario, si a cambio recibe un plan concreto y un informe periódico. Sin esas dos cosas, la exclusiva cuesta de vender.
¿Cómo captar inmuebles sin llamar en frío?
Con zona y con pruebas: carteles con QR, escaparate, reseñas en Google, un formulario de valoración en tu web y antiguos clientes. Y enseñando en cada valoración el informe que recibirá el propietario.
¿Qué debe incluir un informe para el propietario?
Visitas al anuncio, contactos y de dónde vienen, visitas al piso, opiniones de quienes lo han visto y lo que has hecho en el periodo. Mejor cada semana o cada quince días, y con tu marca.
